Las cinco claves para saber si un cliente es rentable
¿Qué empresa no suspira por incrementar sus ventas? Aunque este objetivo suele ser consecuencia de tener más (o mejores) compradores, no todos los que llaman a la puerta de una compañía son sinónimo de un buen negocio. ¿Sabes cómo detectar a aquellos a los que realmente interesa fidelizar?
Esta escena forma parte del día a día de muchas empresas: recibes una llamada telefónica o un e-mail en las que alguien solicita información sobre los productos y servicios de la organización. Aunque a priori parece una magnífica noticia, nada más lejos de la realidad: detrás de su supuesto interés, puede esconderse un cliente conflictivo o insolvente.
Para detectarlo lo antes posible, la principal pregunta que cualquier empresa ha de plantearse y resolver inmediatamente se centra en saber qué compradores le aportan beneficios y cuáles no. Algo que implica analizar sus perfiles a fondo, con el objetivo de incrementar la competitividad y la eficiencia.
De hecho, difícilmente valdrá la pena trabajar con proveedores, clientes o empresas que realizan pedidos ínfimos, que se demoran en los pagos o formulan reclamaciones sin motivo. Así, pues, el quid de la cuestión estribará en conocer cuáles son los clientes que perjudican el negocio, mediante un sencillo cálculo de costes por pedido y de los márgenes comerciales que generan.
¿Complicado? No necesariamente: para que te resulte más sencillo, no te pierdas estos cinco indicios que nos deja EAE Business School. ¡Presta atención!
1) Pedidos muy pequeños.
Hay que tener bajo control a aquellas empresas que realizan muchos pedidos pequeños, ya que son las que acostumbran generar más pérdidas. Existen ciertas actividades que la empresa proveedora ha de realizar independientemente del volumen solicitado. Una solución podría ser establecer pedidos mínimos para cubrir los costes de producción.
2) Coste financiero.
La empresa ha de tener claro desde el primer momento cómo cobrará el dinero de la venta. Por descontado, no es lo mismo recibir 20.000 euros al contado y tan sólo unos días después de formalizar la venta que percibir este monto de manera fraccionada. Por no hablar de los casos en los que la compañía debe de hacer frente a retrasos y impagos.
3) Información.
La empresa tiene que destinar tiempo y recursos a conocer a los clientes con los que trabaja. Para evitar sorpresas —y minimizar riesgos—, merece la pena informarse acerca de la situación económica del cliente y, si es una empresa, del sector profesional al que se dedica y posibles movimientos que hayan tenido lugar en ella en los últimos tiempos, y que puedan aportar pistas sobre su situación financiera (por ejemplo, recortes de plantilla o fusiones y adquisiciones).
4) Nuevas tecnologías.
Las herramientas de customer relationship management (CRM) o gestión de la relación con los clientes ayudarán a las pymes a medir la rentabilidad de sus pedidos. Este tipo de software recopila información de cada cliente, lo que ayuda a que la plantilla pueda conocer el estado de los encargos, cuál va bien y dónde tienen lugar los retrasos. Así, el departamento comercial puede elaborar fácilmente informes de ventas y analizar cada negociación.
5) Incrementar la rentabilidad.
Las pequeñas y medianas empresas han de potenciar su comunicación con aquellos equipos que conocen los detalles de los proyectos o las ventas. Hay que realizar seguimientos en cada operación, con el objetivo de detectar cuanto antes las posibles incidencias que se pudieran dar y evitar costes adicionales.
