¿Cómo ser un profesional de ventas?
Actualmente, el cargo del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente sino, en realizar un conjunto de actividades que le permitan conseguir establecidos objetivos, como: captar nuevos clientes, lograr estipuladas cantidades de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, retener a los clientes actuales, hacer una determinada utilidad o beneficio, entre otros.
¿Qué tipos de vendedores existen?
La negociación, las técnicas de venta y la búsqueda de cliente cambian dependiendo de si el cliente final es un consumidor o una empresa.
Vendedores al consumidor: el consumidor compra el producto para un uso y disfrute.
Comerciales entre empresas: el cliente compra el producto para revenderlo. Su interés se centra en qué beneficio económico puede reportar el producto.
Para ser un vendedor profesional debe tener conocimientos sobre:
- La empresa: deben conocer a la compañía e identificarse con ella, la historia, objetivos actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, organigrama, funciones y procedimientos, estructura económico-financiera, línea de productos y volumen de ventas.
- El proceso de la venta: cómo atraer la atención, como despertar el interés del cliente, la demostración del producto, cómo despertar el deseo, cómo contrarrestar objeciones y cómo rematar la venta.
- Los productos: fabricación, usos, aplicaciones, fortalezas y debilidades.
- Los clientes: tipo de consumidores, deseos, necesidades, hábitos de compra, etc.
- La competencia: identificación, estrategias y políticas, participación en el mercado, fortalezas y debilidades, etc.
- Los métodos de trabajo y responsabilidades: distribución del tiempo entre clientes reales y potenciales, reglamento de vendedores, manejo de la cuenta de gastos, notas de pedido, contratos, informes, plan de visitas, reunión de ventas.
¿Qué necesita un vendedor para tener éxito?
El vendedor debe de tener un perfil extrovertido y emocional, para poder contactar con el cliente, además debe ser empático para saber ponerse en el lugar del cliente y así conectar mejor con él. Debe conocer el perfil del cliente: saber quién compra el producto, quién lo consume, qué otros productos le gustan, nivel de formación, nivel de ingresos, etc.
Es importante que conozca los beneficios de los productos apreciados por los clientes tipo. Tener formación de la empresa y del producto ya que los clientes están cada vez más formados con el uso de internet para conocer información sobre el producto, la empresa y la competencia.
Un vendedor formado dará una buena imagen al cliente. Debe tener claras las condiciones comerciales de la empresa y saber hasta qué punto puede llegar en la negociación. Tener un plan de motivación con objetivos claros y concretos, y asimismo tiene que saber qué debe de vender.
El mensaje del vendedor es importante pero no es lo único que esencial, la presentación del producto, su calidad, el catálogo, etc, todos los elementos que envuelvan y presenten al producto deben ir conforme al mensaje del vendedor como herramientas de apoyo.
Y por último, tener casos de éxito, para apoyar al vendedor en el proceso de venta con casos reales de éxito en el uso del producto.
