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15 Enero 2008

Lo caro nos gusta más

Un estudio realizado en California demuestra que nuestro propio cerebro nos engaña para disfrutar más de los productos caros.

El precio que se le pone a un producto influye directamente en las expectativas sobre sus cualidades y en la satisfacción que se obtiene al consumirlo. Esta es la conclusión a la que llegaron unos científicos del California Institute of Technology tras “engañar” a 20 personas durante un estudio sobre el comportamiento del cerebro.

Estas 20 personas fueron sometidas a un prueba en la que debían probar cinco vinos distintos con precios distintos, creyendo que eran partícipes de un estudio que intentaba evaluar la relación entre el tiempo de degustación y la percepción de un sabor.

Cada uno debía decidir cuál de los cinco era el que más le gustaba y anotarlo. Pero la verdad es que tan solo probaron tres vinos.

Los participantes bebieron el vino A en dos ocasiones, una vez identificado como un vino de 5 dólares el litro y otra de 45. Lo mismo ocurrió con el vino B, que también cataron dos veces, una etiquetado con un valor de 10 dólares y otra de 90. Cuando eran preguntados, todos señalaban al vino de 90 dólares como el de más calidad, sin saber que era el mismo que habían probado antes.

Este engaño es producto de una reacción que se produce en el córtex orbitofrontal, en el lóbulo frontal del cerebro. Es éste quien regula el placer subjetivo en el ser humano. A la vez que los participantes bebían sólo pequeños sorbos, se les practicaba una resonancia magnética para medir su actividad cerebral. Los resultados de la prueba fueron claros. Cuanto más caro era el vino que tomaban, más actividad se registraba en el córtex orbitofrontal medial.

Mucha gente cree que el gusto solo depende de valores objetivos, pero la verdad es que las expectativas también influyen en el placer. Precisamente el precio es uno de los factores externos que modulan los sentidos. Si una bebida es más cara, esta área del cerebro se activa y hace que sepa mejor que el resto, aunque sólo sea en apariencia.

El mundo del marketing está pues de enhorabuena. Con trucos como este, se puede jugar con la subjetividad de tal manera que el consumidor pague más dinero por algo que quizá no lo merece, sin darse ni cuenta.






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