La importancia del manual de ventas

24 Abril, 2008 - Todos los miembro de un mismo equipo de ventas deben trabajar bajo unos mismos parámetros preestablecidos.

El equipo de ventas de una empresa es cada vez más importante. Aparecen nuevos productos constantemente y el mercado se vuelve cada vez más agresivo. Por eso, las acciones de este departamento son vitales ante el objetivo de fidelizar a los clientes, intentando conjugar los intereses de la empresa con los del cliente.

Las constantes innovaciones tecnológicas están transformando el mercado, que se vuelve cada día más complejo. El equipo de ventas es el encargado de marcar las diferencias dentro de este complicado escenario y garantizar la rentabilidad de la empresa. Y para ello, es muy importante que exista un manual de ventas que recoja un estilo de trabajo y que se convierta en el sello de la empresa.

Todos los vendedores de la empresa tienen que tener el mismo discurso tanto de la compañía como de sus productos, eso sí, adaptado a su saber hacer y a su capacidad de argumentación. Es necesario pues fijar unos patrones de actuación.

El manual es una herramienta fácilmente actualizable para un mercado tan cambiante y dinámico, y permite asegurarse en todo momento de que realmente se está haciendo lo que estaba previsto. En él constan por ejemplo la información de interés de la empresa, como su historia, el organigrama o su visión corporativa; las herramientas de trabajo que utilizará el asesor comercial, incluyendo sus objetivos y funciones; un análisis del mercado y de la competencia; información sobre los clientes, con el mayor número de datos sobre éstos; e información sobre los productos, la política comercial de la empresa, o la metodología de trabajo.

Este manual también será una herramienta que ayude a la empresa a posicionarse de forma estratégica en el mercado y frente a la competencia. Por eso es tan importante que el equipo de ventas lo desarrolle con la máxima eficacia.

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